コンサルとしての一言(4)

今回の写メは当社主力工場のある富山県にちなんで雨晴海岸から見た立山連峰。霞んでなかなかその全容を見る機会は少ないのですが、やはり素敵です。

さて、コロナ緊急事態宣言でブログ掲載を自粛していたわけではありませんが、6月となり再開です。

今回のテーマはコロナ後の営業活動。在宅勤務を継続するという企業が多数ありますが、他方それで営業は結果が出せるのかと不安に思う経営者も少なくないでしょう。そこで私がこの2ヶ月程度行ってきた営業活動をもとに感想を述べたいと思います。

まず、コロナ前から営業活動に直接面談が本来必要のなかった事業は、在宅と出社勤務間で情報へのアクセス性や設備上の差がなければ、いうまでもなく在宅勤務は可能です。ただ、在宅勤務のウェイトを上げる場合には、定期的な営業担当者への結果に対するフィードバックやアドバイス等をより細やかに行うことが必要で、出社勤務時と同じというわけには行きません。

次に、直接面談を前提として行ってきた営業活動の在宅勤務化について述べてみます。

結論は、準備活動のレベルアップが可能であれば訪問回数・面談回数を減らしても営業結果を伸ばすことは可能。その場合のポイントは次の3点。

  1. まず、営業先が従前に面識のある相手、もしくは面識のある相手から紹介を頂いた相手であること。
  2. 面談以外の電話・メールなどの手段でも質の高いコミュニケーションをとれるように、提案内容・説明手順について十分な準備を行っていること。
  3. ここぞという時に面談営業を行うこと。

面談の場合には相手の表情などから関心の高さ・理解度を推定することができますが、電話ではそれを推定することの難易度が上がりますから、特に重要になるのが2の事前の準備。こんなことを書くと「プレゼン資料をしっかり作れば良いじゃないか!」と言われそうですが、相手方が送られた資料をしっかりと読んだうえで話してくれるケースは少なく、こちらの話に興味を惹かれてやっと見始めると思っていただいたほうが良いでしょう。

では、よい準備とは何か? 以下ご参考まで。

  • ① 当方の提案の根幹を簡潔明瞭に伝えることができるように内容・伝える順番の整理・整頓をしておくこと
  • ② 提案が生み出す相手方のメリット・デメリットをしっかり理解すること。
  • ③ 整理した内容をしっかり伝えることができるように練習してみること。
  • ④ 相手方の質問や反応を念頭に、想定返答を準備すること。
  • ⑤ 相手方の反応に応じて具体的な面談アポを積極的にとり、結果につなげること。

顔が見えない営業は誤魔化しがきかない。連絡前に内容を練りに練ってください。

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